Mickaël et Lengow en quelques mots
Mickaël a commencé à travailler chez le groupe M6 avec uniquement son bac en poche. Développeur web autodidacte, il a fait un passage chez Europe 2 puis le groupe Lagardère et leguide.com.
C’est à ce poste qu’il a compris la nécessité de créer la solution Lengow en 2009 : une plateforme d'optimisation des canaux de marketing pour booster les ventes en lignes. En 3 mois, il signe ses premiers POC.
Au bout de 1,5 ans, il fait 1,5M d’ARR avec 6 employés.
S'en suivent plusieurs levées de fonds: 200 000 € avec Kima Venture notamment, avec Alven capital pour 1,2 M qui a réinvestit avec la BPI et Serena capital pour 2,5 M, et plus récemment 10 M avec à nouveau Alven et Serena.
En toute transparence, Mickaël nous a partagé son expérience d’entrepreneur avec un zoom sur ses levées de fonds.
Quelques tips de Mickaël pour vendre sont produit
1/Décrocher le premier contrat auprès d'un acteur connu du marché. Pas forcément le plus gros mais un qui impressionne.
Le sien a été la FNAC.
2/ Ne pas arriver avec un power point (ça c'est pour les sales) mais avec une démo de son outil sur les produits de son client. La preuve en direct avec notamment la gestion de la volumétrie.
3/ Ne pas dire que vos clients vont être meilleurs grâce à vous mais que vous êtes là pour optimiser ce qu'ils font déjà très bien.
4/ Ne pas fixer un prix trop haut, ni trop bas, ne pas faire de remise ou de rabais et ne pas augmenter les prix à chaque nouvelle feature.
Pour "upsaler", sa stratégie a consisté à développer quelques features sans augmentation de prix, le client a donc l’impression de gagner de l’argent. Quand est venu le moment de renégocier les prix avec la sortie d’une nouvelle feature, le client est rassuré, il se dit qu’elle va être conséquente et qu’il va forcément y gagner.5/ Lengow n'a pas choisi d'indexer un variable sur le montant des flux générés sur sa plateforme par crainte de ne pas avoir les gros.
6/ Si vous devancez vos concurrents, étouffez- les mais ne les tuez pas car ce sont vos comparables et il faut en avoir pour valoriser votre différenciation.
Et ses tips sur la levée de fonds
1/ “Il faut un fit avec ses investisseurs (la personne et non l’institution) et une vision commune”. Et il faut s’assurer que les personnes au board vont s'entendre et il faut écarter les fonds ingérables et incontrôlables.
2/ Il n'est pas forcément utile de faire un roadshow interminable et chronophage.
Il vaut mieux choisir un chef de fil qui cadre et structure la levée de fonds.
Les autres n'auront qu'à suivre.
3/ Au delà de 5-6 M, il devient nécessaire de faire appel à des leveurs.
C'est souvent exigé par le pool d'investisseurs.
Ils maitrisent bien les investisseurs, leurs cycles de sorties (détail à ne pas négliger) et apportent un vrai accompagnement. " Travaillez uniquement avec des leveurs qui se rémunèrent au succès car ça veut dire qu'il croit en votre projet."
5/ Une fois les fonds levés, il faut organiser un board une fois par mois de 1h30 max.
Envoyez les chiffres au préalable afin d’orienter les discussions sur la stratégie et pas uniquement sur les chiffres. Il faut chercher le consensus et ne jamais passer en force des décisions. "Constituez-vous un board avant de lever des fonds car c’est un bon entraînement et ça rassure les futurs investisseurs. "
6/ Un partenariat avec des "vrais" fonds permet d'être accompagné dans le temps, avoir des solutions quand il y a des problèmes. "Ils savent faire car ils ont des Rex sur des participations passées. "
